粮油企业想要提升销量，渠道的布局必不可少。渠道是企业用来接触客户并销售其产品的路径，使产品能够进入多元化的市场和客户群体。

　　二十年前，卖场、超市是典型的渠道，如家乐福，沃尔玛；现在电商渠道抢了风头。十年前，淘宝京东是电商主流，如今已经沦为传统电商，抖音小红书短视频直播成新宠。

　　面对商业环境和销售经营渠道的快速演化，企业要不断调整和优化自身的渠道战略。作为国内最大的粮油食品企业之一，金龙鱼的渠道布局如何因时而变、顺势而为？

　　在过去的2024年，虽然消费需求没有到达预期，金龙鱼产品整体销量仍实现7%的增长，渠道的力量至关重要。

　　金龙鱼针对不一样的产品及销售经营渠道设立了不同的事业部进行专业化管理。厨房食品业务下分三大渠道事业部，分别为：消费品渠道（小包装油、大米、面粉、挂面、调味品、日化等产品）、餐饮渠道（服务酒店、社餐、团餐、央厨等业态）、食品制造业渠道（专用油脂、糖浆、植物蛋白、维生素E、卵磷脂等产品）。

　　2024年，金龙鱼不断拓展餐饮及食品制造业渠道，其产品的销量和利润同比增长，但消费品零售渠道产品受消费没有到达预期、竞争加剧的影响，利润不及同期。

　　销售模式方面，金龙鱼的经销、直销模式并驾齐驱：2024年厨房食品板块经销、直销营收分别为738亿元、716亿元。

　　2024年金龙鱼经销商网络持续扩张，经销商数量增至9440个，覆盖终端网点超120万家，下沉市场（三四线%销量增长。主要是公司不断对渠道进行下沉和持续开拓，比如批发流通渠道，预计今年整体经销商数量还会增加。

　　批发流通渠道是金龙鱼在2024年进行市场拓展的的重要突破口。鉴于消费市场的复杂态势，尤其是零售渠道面临的诸多挑战，金龙鱼敏锐洞察到批发流通渠道蕴含的巨大潜力，果断发力。

　　为更好研究批发流通渠道的生意模式及整合相关资源，金龙鱼在2024下半年成立批发流通渠道工作指导组，旨在通过渠道、客户、产品、团队的融合以及标准化、数字化赋能，促进全产线、全品类植入，提升批发流通市场的份额。

　　公司通过早市宣销、推介会、安排商户访厂等营销活动，持续开发重点批发商业市场，以油、米、面核心生意带动多品类植入。通过挖掘商户背后的客户，公司持续进行渠道精耕，持续不断的发展新的经销商和合作商户，对现有零售、餐饮渠道的终端生意进行了良好的补充。

　　金龙鱼表示，批发流通渠道主要以价格竞争为主，目前行业内部分中小品牌主要在邻近地区进行供货，因而在定价方面比较灵活。随着一些大厂家进入批发流通渠道，加之市场对产品质量的日益重视，预计有关部门对批发流通渠道的市场管理将更加规范化，金龙鱼在此渠道中凭借自身优势，将能展现出很强的竞争力。

　　目前线下渠道依然是粮油企业销量的基本盘和重点，但线上电商渠道快速发展的新趋势的不容忽视。

　　年报显示，金龙鱼在抖音、京东、快手、拼多多、天猫等电子商务平台进行线上直销。据中国网报道，金龙鱼电商渠道营收占比约12%。为抢占市场占有率，金龙鱼2024年线亿元。

　　金龙鱼在和投入资金的人沟通中表示，目前中国零售渠道竞争非常激烈，且形式丰富。商超等现代渠道近年来受到较大挑战，开店成本高，商品的价值在电商冲击下处于劣势，近几年也有一些线下商超开始线上化发展；电商目前发展速度逐渐放缓，补贴大幅度减少。社交电商发展较快，但竞争也十分激烈。

　　金龙鱼会根据电商各自特点和产品特性，用不同方式与不同渠道合作。比如公司与胖东来合作，一款代加工的黑豆酱油受到了消费者的广泛喜爱；2024年新品如金龙鱼胡麻油、金龙鱼营养粥、欧丽薇兰意大利面等主要在电商渠道销售。

　　在渠道渗透方面，金龙鱼表示，包装油业务开展较早，所以市场渗透程度较深，在全国范围内能够覆盖至县、镇，在小型店铺、经济较为薄弱的县级市场或村镇一级市场仍具有发展空间；而米面等粮食业务起步相对较晚，目前市场下沉至地级市及较大的县、镇，尚有大量的空白市场待开发。

　　通过持续推动渠道下沉，积极开发批发流通渠道，线上线下全渠道布局，金龙鱼逐渐完备及扩张其多元化、立体化营销网络，成为致胜市场的核心竞争力。

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